はじめに
ベンチャー企業にはさまざまな業種があり、大手企業や中小企業にはない新たな商品やサービスを提供する企業が多いのが特徴です。
ベンチャー企業というとIT系がイメージされ、パソコンに向き合って作業するイメージがありますが、営業職は欠かせません。
なぜなら、大手企業に比べて知名度もなく、中小企業のような実績もない中で、新たな商品やサービスを売っていかなくては成長できないからです。
ベンチャーならではの仕事内容が特徴的なベンチャー営業の魅力をご紹介します。
【ベンチャー企業の営業】ベンチャー企業の営業の役割とは
ベンチャー企業はこれまでにない新たな商品やサービスを生み出し、成長を遂げようとする企業です。
時代のニーズをいち早くキャッチアップして、将来必要となるであろう商品やサービスを開発して提供します。
大手企業と張り合うのではなく、大手企業や中小企業など既存の企業が進出していないニッチ市場を探し出し、画期的な商品やサービスを提供していきます。
BtoC、BtoB、いずれの分野もありますが、大手企業のような知名度もなければ、中小企業のような実績や信頼度もありません。
大手企業のようにテレビCMや雑誌広告などを打てる資金力もなく、仮に広告を出しても知名度がないためすぐに受け入れてもらえません。
だからこそ、営業職による営業が重要な役割を果たすのです。
ベンチャー企業の営業の役割とは
ベンチャー企業の営業の役割は市場に新規商材を投入し、新しい市場を作り上げていくことです。
大手企業や中小企業などはすでにある商品、サービス市場でシェア争いをしています。
ターゲット客のニーズを分析し、よりニーズに合った新商品をリリースすることや既存シェアを守るために競争し合っているのです。
ですが、ベンチャー企業の場合、大手企業や中小企業が進出していない、隙間市場を見つけ出すことやこれまでにない新しい商品やサービスを投入します。
つまり、まだ市場が形成されていないので、消費者や法人などのターゲット客のニーズを呼び起こし、手に取ってもらい、利用してもらわなくてはなりません。
そのために営業職がいかに商品やサービスを売り込んでいくかが問われます。
【ベンチャー企業の営業】きついと言われている理由
次は、ベンチャー営業が世間的にきついと言われている理由について見ていきましょう。
ベンチャー営業に興味を持ちインターネットなどで情報を調べると、経験者の口コミなどで「ベンチャー営業はきつい」「ベンチャー営業はやめておいたほうが良い」といった評判は見ることは少なくありません。
企業や個人の適性によってもちろん差はありますが、こういった評判はおおむね事実に基づいています。
ベンチャー営業に就職して後悔しないためには、きついと言われる理由やメリットにしっかり向き合って判断することが大切です。
企業によっては給与が低い
就職先の企業や業種を選ぶ際に重要な基準のひとつとなるのは、給与です。
ベンチャー企業に明確な基準はありませんが、基本的には新しいビジネスモデルに基づいてサービスを提供する、設立してからあまり期間の経っていない成長途中の企業を指すケースが多く見られます。
そのため、いわゆる大企業に比べると資金力や安定性が劣っていることは少なくありません。
したがって、大企業の営業職に比べると、収入は減ってしまうケースが多いです。
また安定性が低いため、現在は順調に業績を伸ばし高い給与を支払っている企業でも、状況が短期間で一変する可能性もあります。
ベンチャー企業の営業職に就職する場合は、給与面でのデメリットやリスクをしっかり把握しておくことが重要です。
ノウハウの自分で構築する必要がある
多くのベンチャー企業は設立から間もない若い企業であり、規模も小さめです。
大企業のようにしっかりした研修制度や、新人教育のシステムが整備されていないケースも少なくありません。
基本的には、営業職として入社しても働き方や効率的なメソッドを教えてもらえる機会は少なく、ノウハウなども蓄積されていないと考えておいたほうが良いでしょう。
そのため、業績を上げるには自身で実践と改善を繰り返し、ノウハウを自分自身で構築しなくてはいけません。
人によってはやりがいと成長を実感できる環境かもしれませんが、心身の負担が大きいために疲弊してしまう方もいるでしょう。
ベンチャー企業の営業職に就職する際は、自身の強みや働き方の方向性などを把握したうえで適性があるかどうかをしっかり考えることが大切です。
営業ツールが少ない
営業職が効率良く業務を進めるためには、顧客情報を管理するCRM（顧客関係管理）や、営業プロセスの自動化・進捗管理などをおこなうSFA（営業支援システム）、マーケティング業務を自動化するMA（マーケティング・オートメーション）といったツールが重要な役割を果たします。
しかし、ベンチャー企業は先述のとおり資金力に欠けているので、こういった営業ツールが十分に用意されていないケースも少なくありません。
そのため業務効率が上げられずに必要な作業量が増え、仕事にきつさを感じてしまう場合もあるでしょう。
ここまで解説してきたように収入や教育面でも不安要素があるので、デメリットが複合的に影響した場合は、仕事への意欲を失ってしまったり、体調を崩してしまったりする可能性もあります。
アフターフォローが弱い
多くのベンチャー企業では、営業を成功させ売上を上げることが重視されています。
そういった環境では、商品の販売やサービスの契約といった営業が成功した場合も、すぐに次の営業のために動かなければいけません。
そのため、購入後や契約後のアフターフォローまで十分に手が回らない可能性があります。
場合によっては、顧客から苦情が寄せられて契約が解除されてしまったり、クレームの対応に追われたりすることもあるでしょう。
営業職で顧客との緊密かつ長期的な信頼関係を築きたいと考えている方にとっては、仕事に対するモチベーションの維持が困難になるかもしれません。
営業スタイルはそれぞれの企業によって異なるので、ミスマッチをなくすためにはOB訪問などを活用しあらかじめ調べておくことが大切です。
【ベンチャー企業の営業】ベンチャーの営業職のメリットとは
では、ベンチャー企業の営業職として仕事をするメリットはどんな点にあるのでしょうか。
ベンチャー企業は大手企業と比べて知名度もなく、将来性にも不安があることから、大手や中小企業などの実績のある企業と実績もなく、歴史も浅いベンチャー企業では迷いもあるかもしれません。
不安を解消すべく、ベンチャー企業で営業職として活躍するメリットを見ていきましょう。
自社の成長を感じながら仕事できる
ベンチャー企業が手掛ける商品やサービスは、これまで市場には出ていない新しくて、画期的なものです。
しかも、まだ一つもヒット商品が出ていないベンチャー企業や最初の商品やサービスの営業であるほど、仕事をして成果を出しながら、自社の成長を感じることができます。
逆に言えば、自分の頑張りが自社の成長に直結するといっても過言ではありません。
大手企業や中小企業などでは、営業職はいくつも営業所があるなど、営業職の人数も多いです。
これに対して、ベンチャー企業の場合、成長段階にもよりますが、わずか数名の営業職で勝負しています。
自分が出した成果がダイレクトに、企業の成長や知名度アップ、信頼度アップにつながってくるのがやりがいになります。
経営層に近い視野で仕事できる
ベンチャー企業は創業当時は社長一人や数名のメンバーだけで立ち上げられ、売上が出て、事業が軌道に乗ってくると、少しずつ社員を増やしていきます。
当初は社長一人が営業マンというケースも少なくありません。
新卒で採用されても、上司が先輩社員や営業部門長ではなく、直接社長であるケースも多いです。
数名の営業職が採用されたケースでも、ベンチャー企業にとって、目下の目的は開発した商品やサービスをいかに売り込んでいくかです。
売れるかどうか、話題を集めて需要を喚起できるかに社運がかかっているので、営業職は社長の右腕の位置づけになります。
社長を中心とした経営会議に参加して意見が言えるなど、経営層に近い視野で仕事ができるのも魅力です。
営業職以外に大きな裁量を持つことができる
ベンチャー企業の営業職は、大手企業や中小企業の営業と比べても、裁量権が大きいのが特徴的です。
大手など既存他社の場合、多くの営業職がおり、対顧客だけでなく、自社内で営業職同士が競い合う状態にあります。
ノルマが課せられることや成績を競わされ、体育会系のノリで上下関係も厳しく、勝手な行動は取りにくいです。
顧客との商談でディスカウントや特典などを求められた場合や後少し価格を安くすれば商談が成立すると思っても、自分では決められず、上司にお伺いを立てる必要があります。
これに対してベンチャー企業は営業職の人数も少なく、当初より、社長から一定の裁量を与えられることが多いです。
ただ売るだけではなく、売るためのマーケティング施策にも携わることができます。
小さな企業ゆえ、会社の実情や商品、サービスのことも熟知しているので、柔軟な提案をすることや顧客ニーズに応えやすく、幅広い裁量を持って営業できるのもメリットです。
実力次第では年収がアップできる
先述のとおり、ベンチャー企業の営業職は大企業に比べると年収が低いのが一般的です。
しかしベンチャー企業では、業績を上げればそれだけインセンティブがつき、収入が増やせるケースも多いものです。
ベンチャー企業は年功序列などの古い制度を排した実力主義のシステムを採用している場合が多く、若いうちから稼げる可能性が高い環境だと言えます。
周囲の援助を受けなくても営業で実績を上げられるスキル・ノウハウを持っている方にとっては、大企業よりベンチャー企業のほうが年収アップを実現できる場合もあるかもしれません。
自身の働き次第で収入が変わる点は仕事のモチベーションにも影響するので、自身が仕事のどのような部分に影響を感じるかをしっかり把握してから就職する企業を選ぶことが大切です。
起業できるスキルが身につく
営業の現場において個人のスキルやノウハウよりはもちろん重要ですが、それ以上に企業ブランドの存在が成否に影響するケースも少なくありません。
そのため、一般的に歴史が短く、世間的な認知度も低いことが多いベンチャー企業は、営業においてある種のハンデを背負っていると解釈しても良いでしょう。
しかし逆に言えば、ベンチャー企業で営業を成功させられた場合は、企業ブランドに頼らない営業スキルが身についているとも捉えられます。
このスキルは、ベンチャー企業から独立し自身で企業を設立したいと考えている方にとっては大いに役立ちます。
収入の低さやノウハウの少なさといったデメリットを受け入れたうえで企業のためのスキルを身につけたい方にとっては、ベンチャー企業の営業職は価値のある選択肢だと言えるでしょう。
【ベンチャー企業の営業】逆にデメリットは？
では、ベンチャー企業の営業職として仕事をするうえでのデメリットはどんな点が挙げられるでしょうか。
この点、どんな仕事をするにもメリットもあれば、デメリットもあります。
大手企業でも中小企業でも、メリット、デメリットがあるものです。
そのため、ベンチャー企業の営業職にデメリットがあるから、就職しないほうが良いと考えるのは早合点です。
デメリットを理解したうえで、それを自分の強みを活かして乗り越えていける、逆にやりがいを感じられると思えれば、ベンチャー企業の営業職に向いています。
社名や商品名が有名ではない
大手企業のような知名度がある場合や長く愛用されている商品やテレビCMなどでよく見かける商品やサービスであれば、社名や商品名を挙げるだけでも契約が成立する場合も少なくありません。
BtoCでも、BtoBでも、特に内容を説明しなくても、それなら大丈夫と購入してもらえる場合や使ってみたかったと顧客から引き合いがあるケースもあります。
これに対してベンチャー企業は知名度も信用もなく、商品やサービスも知られていません。
社名を出しても「そんな企業は聞いたことがない。」と一蹴されることや詐欺業者扱いされることもあります。
商品やサービスもこれまでにないものであるため、理解してもらうにも苦労し、いかにプレゼンできるかもカギを握ります。
教育制度が整っていないことが多い
ベンチャー企業もヒット商品を出すなど売上を伸ばし、次第に知名度が増していき、社員も増えてくれば、人材育成のシステムなども少しずつ構築されていきます。
ですが、それに至るまでには各職種を担う最小限の人材で構成されているのが通常で、営業職の上司は、直接、社長であるケースも多いです。
社長が営業ノウハウを教えてくれるかといえば、基本的に期待できません。
社長自身も営業畑の出身ではなく、新たな商品を生み出した開発者であることや技術者であることも多く、必ず売れるノウハウなど持ち合わせていないからです。
また、ベンチャー企業の社長は営業に商談に会計に社員の管理にと経営や会社運営に関するさまざまな業務を担っており、教育に時間を割くことができないのもデメリットです。
成果を求められる
教育制度も整っていないし、社名や商品の知名度が低く、大手企業などのように有利な環境ではない以上、売れなくても文句は言われまいと油断してはいけません。
ベンチャー企業の社運は、まさに営業職にかかっているといっても過言ではありません。
唯一の商品やサービスが売れなくては、会社の将来は保証されず、経営困難になって廃業するリスクもあります。
そのため、新人であっても成果は求められます。
先輩の営業職もいないケースも多く、社長に加え、自分一人が営業職のことも少なくありません。
裁量が与えられるとはいえ、経験が少なくても、ノウハウを指導されなくても、成果が求められる点は、モチベーションが維持できないと大変かもしれません。
【ベンチャー企業の営業】自分にあった企業を選ぼう！
ベンチャー企業の営業の役割やメリット、デメリットを見てきましたが、ベンチャー企業は業界や業種も多彩で、扱っている商品やサービスも、これまでにないものばかりです。
そのため、ベンチャー企業の営業職を目指したいといっても、自分に合う企業を選ぶことが大切になります。
ベンチャーの働き方とは
ベンチャー企業は創業からまだ浅い企業も多く、知名度もなく、新たに生み出した商品やサービスの市場も形成されていません。
その中で、企業の成長や社運を背負った立場として、営業職として活躍していくうえでは、人脈を駆使したり、マーケットリサーチをしたり、電話やメールなどを通じて手あたり次第に営業をしたり、見込み客へのきめ細やかな対応が求められます。
常に意欲的に取り組む、仕事重視の働き方が求められるのです。
詳しくは、ベンチャー企業の全体像について詳述した「ベンチャー 働き方」を参考にしてください。
企業の探し方
多種多様なベンチャー企業の中から、自分にあったベンチャー企業と出会うためには、自己分析と情報収集、行動が欠かせません。
大手、ベンチャーを問わず、自分に合う業界や業種、職種や企業を絞り込むための自己分析は不可欠です。
そのうえで、ベンチャー企業に関する情報が得られる、合同企業説明会やイベントなどを通じて、ベンチャー企業探しを行っていきましょう。
▽自分にあった企業の探し方については、コチラの記事をご覧ください▽
【ベンチャー企業の探し方】自分にあったベンチャーを選び！
まとめ
ベンチャー企業の営業は、未開拓の市場に新たな商品やサービスを売っていく役割を担い、ベンチャーの成長や社運を担う重要な役割を有しています。
ベンチャーの営業職のメリットは以下のことが挙げられます。
・経営層に近い視野で仕事できる
・営業職以外に大きな裁量を持つことができる
一方で、デメリットは以下の通りです。
・教育制度が整っていないことが多い
・成果を求められる
営業ノウハウも十分でない中で、消費者や企業が見たこともない新たな商品やサービスの需要を喚起品暮れはならない難しさに直面します。
ベンチャーの働き方を理解したうえで、自分にベンチャー企業の営業職が向いていると考えたら、ベンチャー企業の探し方を参考に、自分に合ったベンチャー企業を選びましょう。
