ベンチャー営業の魅力とは？ベンチャーならではの仕事内容を紹介します

はじめに

ベンチャー企業にはさまざまな業種があり、大手企業や中小企業にはない新たな商品やサービスを提供する企業が多いのが特徴です。

ベンチャー企業というとIT系がイメージされ、パソコンに向き合って作業するイメージがありますが、営業職は欠かせません。

なぜなら、大手企業に比べて知名度もなく、中小企業のような実績もない中で、新たな商品やサービスを売っていかなくては成長できないからです。

ベンチャーならではの仕事内容が特徴的なベンチャー営業の魅力をご紹介します。

【ベンチャー企業の営業】ベンチャー企業の営業の役割とは

大手企業や中小企業などはすでにある商品、サービス市場でシェア争いをしています。

ターゲット客のニーズを分析し、よりニーズに合った新商品をリリースすることや既存シェアを守るために競争し合っているのです。

ですが、ベンチャー企業の場合、大手企業や中小企業が進出していない、隙間市場を見つけ出すことやこれまでにない新しい商品やサービスを投入します。

つまり、まだ市場が形成されていないので、消費者や法人などのターゲット客のニーズを呼び起こし、手に取ってもらい、利用してもらわなくてはなりません。

そのために営業職がいかに商品やサービスを売り込んでいくかが問われます。

ベンチャー企業の営業の種類

ベンチャー企業の営業の種類として、大きく2つの種類に分けることができます。

一概に営業とはいっても、営業の種類によってその特徴ややりがいは異なります。

新規開拓

新規開拓営業は、まだ取引のない潜在顧客を発掘し、新たな取引を開始することを目的とします。

市場調査やリスト作成から始まり、テレアポ、飛び込み訪問、展示会出展など、様々な手段を用いて顧客との接点を築きます。

顧客のニーズを的確に把握し、自社の製品やサービスを提案するプレゼンテーション能力、そして何よりも、断られても諦めずに挑戦し続ける粘り強さが求められます。

新規開拓営業は、企業の成長を牽引する重要な役割を担いますが、一方で、成果が出るまでに時間がかかることや、精神的なタフさが求められるといった側面もあります。

ルート営業

ルート営業は、既に取引のある既存顧客との関係性を維持・強化し、継続的な取引を促進することを目的とします。

定期的な訪問や電話、メールなどを通じて顧客との信頼関係を築き、顧客のニーズや課題を把握し、それに応じた提案を行います。

また、顧客からの問い合わせやクレーム対応なども行い、顧客満足度を高めることが重要です。

ルート営業には、顧客との長期的な関係性を築くためのコミュニケーション能力、そして、顧客のニーズを深く理解し、的確な提案を行うための知識と経験が求められます。

ルート営業は、安定的な収益を確保し、顧客との信頼関係を深めることで、企業の長期的な成長に貢献します。

扱う商材の種類

営業がある商材の種類も大きく分けて2つあります。

それぞれの特徴をしっかりと把握し、自分の就活の軸と比較検討してみましょう。

有形商材

有形商材とは、物理的な形を持つ製品を指します。

具体的には、食品、家電製品、自動車、衣類などが挙げられます。

これらの商材は、顧客が直接手に取ったり、見たり、触ったりすることができるため、製品の品質やデザイン、機能などを具体的に評価することができます。

有形商材の販売においては、製品の具体的な特徴や利点を顧客に伝えることが重要であり、製品のデモンストレーションや試用などを通じて、顧客の購買意欲を高めることが求められます。

無形商材

無形商材とは、物理的な形を持たないサービスや情報を指します。

具体的には、コンサルティング、ソフトウェア、金融サービス、教育などが挙げられます。これらの商材は、顧客が直接触れることはできませんが、知識、スキル、経験、または権利として提供されます。

無形商材の販売においては、顧客のニーズや課題を深く理解し、それに対する解決策を提案することが重要であり、顧客との信頼関係を築き、サービスの価値を理解してもらうことが求められます。

また、無形商材は、その性質上、品質や効果を客観的に評価することが難しい場合があるため、顧客の不安を解消し、安心感を与えることが重要になります。

ベンチャー企業の営業の仕事内容

営業の仕事内容は多岐にわたり、顧客との関係構築から自社製品・サービスの開発まで幅広く関わります。

以下でそれぞれの業務内容を解説します。

新規開拓

新規開拓は、まだ取引のない潜在顧客を発掘し、新たなビジネスチャンスを創出する活動です。

市場調査や顧客リスト作成から始まり、テレアポや訪問、展示会出展などを通じて顧客との接点を持ちます。

顧客の課題やニーズを把握し、自社製品・サービスによる解決策を提案することで、新たな取引を開始します。

新規開拓は、企業の成長に不可欠な活動であり、営業担当者の熱意や行動力が成果を大きく左右します。

ヒヤリング

ヒアリングは、顧客のニーズや課題を正確に把握するために、顧客との対話を通じて情報を収集する活動です。

顧客の状況や要望を注意深く聞き取り、質問を通じて深掘りすることで、潜在的なニーズや課題を明らかにします。

ヒアリングで得られた情報は、提案・プレゼンや価格交渉、アフターフォローなど、その後の営業活動に大きく影響するため、丁寧かつ正確な情報収集が求められます。

提案・プレゼン

提案・プレゼンは、顧客のニーズや課題に対して、自社製品・サービスによる解決策を提示する活動です。

顧客の課題解決に繋がる提案を資料やデモンストレーションなどを通じて分かりやすく伝えます。

顧客に製品・サービスの価値を理解してもらい、購買意欲を高めることが目的です。

提案・プレゼンには、顧客の課題を正確に理解し、最適な解決策を提示する能力、その魅力を効果的に伝えるプレゼンテーション能力が求められます。

価格交渉

価格交渉は、顧客との間で製品・サービスの価格や条件について合意を目指す活動です。

顧客の予算や競合他社の価格などを考慮しながら、自社の利益を確保できる価格を提示します。

価格交渉では、顧客との信頼関係を維持しながら、Win-Winの関係を築くことが重要です。そのため、顧客の立場を理解し、柔軟な対応が求められます。

アフターフォロー

アフターフォローは、製品・サービスの購入後も顧客との関係を維持し、顧客満足度を高める活動です。

定期的な連絡や訪問、顧客からの問い合わせやクレーム対応などを通じて、顧客との信頼関係を構築します。

アフターフォローを通じて、顧客からのリピートや紹介を獲得し、長期的な取引関係を築くことが目的です。

商品開発・サービス開発

営業担当者は、顧客との接点を通じて得られた情報を商品開発・サービス開発部門にフィードバックすることで、顧客ニーズに合った製品・サービスの開発に貢献します。

市場の動向や顧客のニーズを把握し、新たなビジネスチャンスを見つけ出すことも重要な役割です。

【ベンチャー企業の営業】きついと言われている理由

次は、ベンチャー営業が世間的にきついと言われている理由について見ていきましょう。

ベンチャー営業に興味を持ちインターネットなどで情報を調べると、経験者の口コミなどで「ベンチャー営業はきつい」「ベンチャー営業はやめておいたほうが良い」といった評判は見ることは少なくありません。

企業や個人の適性によってもちろん差はありますが、こういった評判はおおむね事実に基づいています。

ベンチャー営業に就職して後悔しないためには、きついと言われる理由やメリットにしっかり向き合って判断することが大切です。

企業によっては給与が低い

就職先の企業や業種を選ぶ際に重要な基準のひとつとなるのは、給与です。

ベンチャー企業に明確な基準はありませんが、基本的には新しいビジネスモデルに基づいてサービスを提供する、設立してからあまり期間の経っていない成長途中の企業を指すケースが多く見られます。

そのため、いわゆる大企業に比べると資金力や安定性が劣っていることは少なくありません。

したがって、大企業の営業職に比べると、収入は減ってしまうケースが多いです。

また安定性が低いため、現在は順調に業績を伸ばし高い給与を支払っている企業でも、状況が短期間で一変する可能性もあります。

ベンチャー企業の営業職に就職する場合は、給与面でのデメリットやリスクをしっかり把握しておくことが重要です。

ノウハウの自分で構築する必要がある

多くのベンチャー企業は設立から間もない若い企業であり、規模も小さめです。

大企業のようにしっかりした研修制度や、新人教育のシステムが整備されていないケースも少なくありません。

基本的には、営業職として入社しても働き方や効率的なメソッドを教えてもらえる機会は少なく、ノウハウなども蓄積されていないと考えておいたほうが良いでしょう。

そのため、業績を上げるには自身で実践と改善を繰り返し、ノウハウを自分自身で構築しなくてはいけません。

人によってはやりがいと成長を実感できる環境かもしれませんが、心身の負担が大きいために疲弊してしまう方もいるでしょう。

ベンチャー企業の営業職に就職する際は、自身の強みや働き方の方向性などを把握したうえで適性があるかどうかをしっかり考えることが大切です。

営業ツールが少ない

営業職が効率良く業務を進めるためには、顧客情報を管理するCRM（顧客関係管理）や、営業プロセスの自動化・進捗管理などをおこなうSFA（営業支援システム）、マーケティング業務を自動化するMA（マーケティング・オートメーション）といったツールが重要な役割を果たします。

しかし、ベンチャー企業は先述のとおり資金力に欠けているので、こういった営業ツールが十分に用意されていないケースも少なくありません。

そのため業務効率が上げられずに必要な作業量が増え、仕事にきつさを感じてしまう場合もあるでしょう。

ここまで解説してきたように収入や教育面でも不安要素があるので、デメリットが複合的に影響した場合は、仕事への意欲を失ってしまったり、体調を崩してしまったりする可能性もあります。

アフターフォローが弱い

多くのベンチャー企業では、営業を成功させ売上を上げることが重視されています。

そういった環境では、商品の販売やサービスの契約といった営業が成功した場合も、すぐに次の営業のために動かなければいけません。

そのため、購入後や契約後のアフターフォローまで十分に手が回らない可能性があります。

場合によっては、顧客から苦情が寄せられて契約が解除されてしまったり、クレームの対応に追われたりすることもあるでしょう。

営業職で顧客との緊密かつ長期的な信頼関係を築きたいと考えている方にとっては、仕事に対するモチベーションの維持が困難になるかもしれません。

営業スタイルはそれぞれの企業によって異なるので、ミスマッチをなくすためにはOB訪問などを活用しあらかじめ調べておくことが大切です。

【ベンチャー企業の営業】ベンチャーの営業職のメリットとは

では、ベンチャー企業の営業職として仕事をするメリットはどんな点にあるのでしょうか。

ベンチャー企業は大手企業と比べて知名度もなく、将来性にも不安があることから、大手や中小企業などの実績のある企業と実績もなく、歴史も浅いベンチャー企業では迷いもあるかもしれません。

不安を解消すべく、ベンチャー企業で営業職として活躍するメリットを見ていきましょう。

自社の成長を感じながら仕事できる

ベンチャー企業が手掛ける商品やサービスは、これまで市場には出ていない新しくて、画期的なものです。

しかも、まだ一つもヒット商品が出ていないベンチャー企業や最初の商品やサービスの営業であるほど、仕事をして成果を出しながら、自社の成長を感じることができます。

逆に言えば、自分の頑張りが自社の成長に直結するといっても過言ではありません。

大手企業や中小企業などでは、営業職はいくつも営業所があるなど、営業職の人数も多いです。

これに対して、ベンチャー企業の場合、成長段階にもよりますが、わずか数名の営業職で勝負しています。

自分が出した成果がダイレクトに、企業の成長や知名度アップ、信頼度アップにつながってくるのがやりがいになります。

経営層に近い視野で仕事できる

ベンチャー企業は創業当時は社長一人や数名のメンバーだけで立ち上げられ、売上が出て、事業が軌道に乗ってくると、少しずつ社員を増やしていきます。

当初は社長一人が営業マンというケースも少なくありません。

新卒で採用されても、上司が先輩社員や営業部門長ではなく、直接社長であるケースも多いです。

数名の営業職が採用されたケースでも、ベンチャー企業にとって、目下の目的は開発した商品やサービスをいかに売り込んでいくかです。

売れるかどうか、話題を集めて需要を喚起できるかに社運がかかっているので、営業職は社長の右腕の位置づけになります。

社長を中心とした経営会議に参加して意見が言えるなど、経営層に近い視野で仕事ができるのも魅力です。

営業職以外に大きな裁量を持つことができる

ベンチャー企業の営業職は、大手企業や中小企業の営業と比べても、裁量権が大きいのが特徴的です。

大手など既存他社の場合、多くの営業職がおり、対顧客だけでなく、自社内で営業職同士が競い合う状態にあります。

ノルマが課せられることや成績を競わされ、体育会系のノリで上下関係も厳しく、勝手な行動は取りにくいです。

顧客との商談でディスカウントや特典などを求められた場合や後少し価格を安くすれば商談が成立すると思っても、自分では決められず、上司にお伺いを立てる必要があります。

これに対してベンチャー企業は営業職の人数も少なく、当初より、社長から一定の裁量を与えられることが多いです。

ただ売るだけではなく、売るためのマーケティング施策にも携わることができます。

小さな企業ゆえ、会社の実情や商品、サービスのことも熟知しているので、柔軟な提案をすることや顧客ニーズに応えやすく、幅広い裁量を持って営業できるのもメリットです。

実力次第では年収がアップできる

先述のとおり、ベンチャー企業の営業職は大企業に比べると年収が低いのが一般的です。

しかしベンチャー企業では、業績を上げればそれだけインセンティブがつき、収入が増やせるケースも多いものです。

ベンチャー企業は年功序列などの古い制度を排した実力主義のシステムを採用している場合が多く、若いうちから稼げる可能性が高い環境だと言えます。

周囲の援助を受けなくても営業で実績を上げられるスキル・ノウハウを持っている方にとっては、大企業よりベンチャー企業のほうが年収アップを実現できる場合もあるかもしれません。

自身の働き次第で収入が変わる点は仕事のモチベーションにも影響するので、自身が仕事のどのような部分に影響を感じるかをしっかり把握してから就職する企業を選ぶことが大切です。

起業できるスキルが身につく

営業の現場において個人のスキルやノウハウよりはもちろん重要ですが、それ以上に企業ブランドの存在が成否に影響するケースも少なくありません。

そのため、一般的に歴史が短く、世間的な認知度も低いことが多いベンチャー企業は、営業においてある種のハンデを背負っていると解釈しても良いでしょう。

しかし逆に言えば、ベンチャー企業で営業を成功させられた場合は、企業ブランドに頼らない営業スキルが身についているとも捉えられます。

このスキルは、ベンチャー企業から独立し自身で企業を設立したいと考えている方にとっては大いに役立ちます。

収入の低さやノウハウの少なさといったデメリットを受け入れたうえで企業のためのスキルを身につけたい方にとっては、ベンチャー企業の営業職は価値のある選択肢だと言えるでしょう。

【ベンチャー企業の営業】逆にデメリットは？

では、ベンチャー企業の営業職として仕事をするうえでのデメリットはどんな点が挙げられるでしょうか。

この点、どんな仕事をするにもメリットもあれば、デメリットもあります。

大手企業でも中小企業でも、メリット、デメリットがあるものです。

そのため、ベンチャー企業の営業職にデメリットがあるから、就職しないほうが良いと考えるのは早合点です。

デメリットを理解したうえで、それを自分の強みを活かして乗り越えていける、逆にやりがいを感じられると思えれば、ベンチャー企業の営業職に向いています。

社名や商品名が有名ではない

大手企業のような知名度がある場合や長く愛用されている商品やテレビCMなどでよく見かける商品やサービスであれば、社名や商品名を挙げるだけでも契約が成立する場合も少なくありません。

BtoCでも、BtoBでも、特に内容を説明しなくても、それなら大丈夫と購入してもらえる場合や使ってみたかったと顧客から引き合いがあるケースもあります。

これに対してベンチャー企業は知名度も信用もなく、商品やサービスも知られていません。

社名を出しても「そんな企業は聞いたことがない。」と一蹴されることや詐欺業者扱いされることもあります。

商品やサービスもこれまでにないものであるため、理解してもらうにも苦労し、いかにプレゼンできるかもカギを握ります。

教育制度が整っていないことが多い

ベンチャー企業もヒット商品を出すなど売上を伸ばし、次第に知名度が増していき、社員も増えてくれば、人材育成のシステムなども少しずつ構築されていきます。

ですが、それに至るまでには各職種を担う最小限の人材で構成されているのが通常で、営業職の上司は、直接、社長であるケースも多いです。

社長が営業ノウハウを教えてくれるかといえば、基本的に期待できません。

社長自身も営業畑の出身ではなく、新たな商品を生み出した開発者であることや技術者であることも多く、必ず売れるノウハウなど持ち合わせていないからです。

また、ベンチャー企業の社長は営業に商談に会計に社員の管理にと経営や会社運営に関するさまざまな業務を担っており、教育に時間を割くことができないのもデメリットです。

成果を求められる

教育制度も整っていないし、社名や商品の知名度が低く、大手企業などのように有利な環境ではない以上、売れなくても文句は言われまいと油断してはいけません。

ベンチャー企業の社運は、まさに営業職にかかっているといっても過言ではありません。

唯一の商品やサービスが売れなくては、会社の将来は保証されず、経営困難になって廃業するリスクもあります。

そのため、新人であっても成果は求められます。

先輩の営業職もいないケースも多く、社長に加え、自分一人が営業職のことも少なくありません。

裁量が与えられるとはいえ、経験が少なくても、ノウハウを指導されなくても、成果が求められる点は、モチベーションが維持できないと大変かもしれません。

【ベンチャー企業の営業】自分にあった企業を選ぼう！

ベンチャー企業の営業の役割やメリット、デメリットを見てきましたが、ベンチャー企業は業界や業種も多彩で、扱っている商品やサービスも、これまでにないものばかりです。

そのため、ベンチャー企業の営業職を目指したいといっても、自分に合う企業を選ぶことが大切になります。

ベンチャーの働き方とは

ベンチャー企業は創業からまだ浅い企業も多く、知名度もなく、新たに生み出した商品やサービスの市場も形成されていません。

その中で、企業の成長や社運を背負った立場として、営業職として活躍していくうえでは、人脈を駆使したり、マーケットリサーチをしたり、電話やメールなどを通じて手あたり次第に営業をしたり、見込み客へのきめ細やかな対応が求められます。

常に意欲的に取り組む、仕事重視の働き方が求められるのです。

詳しくは、ベンチャー企業の全体像について詳述した「ベンチャー 働き方」を参考にしてください。

企業の探し方

多種多様なベンチャー企業の中から、自分にあったベンチャー企業と出会うためには、自己分析と情報収集、行動が欠かせません。

大手、ベンチャーを問わず、自分に合う業界や業種、職種や企業を絞り込むための自己分析は不可欠です。

そのうえで、ベンチャー企業に関する情報が得られる、合同企業説明会やイベントなどを通じて、ベンチャー企業探しを行っていきましょう。

▽自分にあった企業の探し方については、コチラの記事をご覧ください▽
【ベンチャー企業の探し方】自分にあったベンチャーを選び！

まとめ

ベンチャー企業の営業は、未開拓の市場に新たな商品やサービスを売っていく役割を担い、ベンチャーの成長や社運を担う重要な役割を有しています。

ベンチャーの営業職のメリットは以下のことが挙げられます。

 一方で、デメリットは以下の通りです。

営業ノウハウも十分でない中で、消費者や企業が見たこともない新たな商品やサービスの需要を喚起品暮れはならない難しさに直面します。

ベンチャーの働き方を理解したうえで、自分にベンチャー企業の営業職が向いていると考えたら、ベンチャー企業の探し方を参考に、自分に合ったベンチャー企業を選びましょう。